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I manovratori del calciomercato: Di Marzio racconta i procuratori

Chi sono i procuratori e quanto contano nel mondo del calcio? La nostra intervista a Gianluca Di Marzio

Il calciomercato ha i suoi riti e i suoi cerimonieri. Tra questi senza dubbio primeggiano i procuratori. Ma chi sono veramente questi personaggi che affiancano i calciatori di oggi? Che potere hanno e quanto guadagnano? Ne abbiamo parlato con uno dei massimi esperti del calciomercato, Gianluca Di Marzio, giornalista di lungo corso della scuderia Sky e autore tra l’altro di un libro intitolato “Grand Hotel Calciomercato” (Cairo Editore) che racconta i segreti e i misteri del “mercato più pazzo del mondo”.

Cosa si intende per procuratore 2.0?
Diciamo che il vecchio procuratore si nascondeva e faceva gli affari in gran segreto. Il procuratore di nuova generazione agisce in modo esattamente contrario: non allontana le telecamere, anzi le attira; fa più alla luce del sole, ha capito l’importanza dei media e della comunicazione. Per due ragioni: primo, più si parla di lui e delle sue operazioni e più i calciatori possono convincersi a servirsi del suo operato; secondo, hanno capito che oggi è impossibile fare trattative segrete.

Ma qual è esattamente il ruolo del procuratore?
In un certo senso è come un agente immobiliare, perché deve vendere o affittare i servizi di un calciatore, però ormai è un vero e proprio tutor professionale. In fondo molti di loro prendono in gestione il calciatore da quando è ragazzino e in un certo senso fanno da genitori: non solo controllano che facciano il loro dovere sul campo, ma che vadano anche a scuola per esempio. E i giocatori si fidano molto di loro. Poi oggi seguono gli interessi del calciatore a 360°: ne curano l’immagine, anche nel vestiario, oppure ne gestiscono i social, decidono quanti e quali post pubblicare etc. Non è più solo una figura che lo assiste dal punto di vista legale ma è quasi un padre acquisito, un familiare aggiunto. Non è un caso che molti giocatori abbiano come procuratore un fratello o un familiare stretto. Non tutti vogliono far entrare estranei nella propria vita. Addirittura capita che il procuratore sia affiancato da un familiare.

Quando nasce la figura del procuratore?
Sono in molti a dichiararsi il primo procuratore. Tra questi posso citare Antonio Caliendo che nella sua carriera è stato l’agente anche di Roby Baggio e Schillaci. Lui mi raccontò che a metà degli anni 70 si inventò questo lavoro iniziando quasi per caso. Era in Sardegna e andò a vendere enciclopedie ad Antognoni e si accorse di come anche un giocatore di quel livello non fosse consapevole delle sue opportunità economiche: alludo a contrattazione sull’ingaggio, diritti d’immagine etc. Quindi si rese conto che c’era un mondo, una prateria tra i giocatori e i club dove poteva agire un agente capace di contrattare e fare gli interessi del giocatore. Poi fu un effetto domino: velocemente anche altri giocatori iniziarono a farsi assistere da agenti.

Quali sono oggi i procuratori più potenti in Serie A?
Io penso che il più potente sia ancora Mino Raiola che gestisce molti calciatori importanti e quando interviene sposta effettivamente gli equilibri; poi ci sono ancora i vecchi professionisti del settore come Giovanni Branchini e Tullio Tinti che fanno il mestiere da una vita e appaiono pochissimo; poi c’è la terza generazione, i procuratori 2.0 come Federico Pastorello, Alessandro Luci, Beppe Bozzo etc che hanno uno stile molto più moderno: sono manager che curano molto anche l’immagine e la relazione con i media; e poi ci sono già i procuratori 3.0 giovanissimi, “rapaci” nel senso che hanno fiuto nel cogliere i cosiddetti “scontenti”, cioè i giocatori che vorrebbero cambiare procuratore e allargare il proprio portafoglio e poi sono specializzati nei giovani talenti e nel trovare ottime opportunità d’affari nei mercati esteri.

Interferiscono con la gestione tecnica dei club?
No, chi va in campo lo decide sempre l’allenatore. Sicuramente i procuratori hanno molto ascendente sui presidenti o sui direttori sportivi. Questo è un ruolo molto delicato perché dovrebbe essere svolto da uomini esperti e capaci di respingere le offerte dei procuratori e tenere a bada le manie dei presidenti, che a volte si lasciano un po’ incantare da presentazioni eccezionali e poi comprano giocatori non adatti all’ambiente o al gioco della squadra.

Come guadagnano i procuratori?
Guadagnano essenzialmente con una percentuale applicata all’ingaggio che il loro assistito riesce a spuntare alla squadra. Però in alcuni casi per i procuratori può essere più redditizio fare l’intermediario, che è un ruolo leggermente diverso: in questo caso il procuratore non ha necessariamente il giocatore nella propria scuderia ma viene incaricato da un club di provare a cedere un giocatore a un altro club con cui ha un buon rapporto, sfruttando le conoscenze personali, che dopo anni di frequentazione dell’ambiente, un agente ha maturato con un ds o un presidente. Faccio un esempio: c’è un club che ha un giocatore che vuole vendere e ha stabilito un prezzo ideale, si rivolge a un procuratore-intermediario che conduce la trattativa e si prende come compenso la differenza tra il prezzo fatto dal club cedente e quello che riesce a far pagare il cartellino del giocatore. In questo caso il procuratore punta a far ricaricare il prezzo del cartellino perché è su quella differenza che lui farà il suo guadagno.

E con i parametri zero?
Se sono giocatori di alto livello si potrebbe dire che più basso è il costo del cartellino più è cara la commissione dell’agente. Perché in questo caso il giocatore può finire come in una sorta di asta in cui al giocatore interessa accasarsi nella squadra migliore o prendere l’ingaggio più alto, ma l’agente dal canto suo vuole un corrispettivo congruo per il suo lavoro diplomatico e quindi in realtà quando vediamo giocatori che si spostano a parametro zero dobbiamo considerare che il club che li prende oltre all’ingaggio del giocatore, deve pagare anche l’agente che ha concluso l’affare.

Quindi i procuratori guadagnano un sacco di soldi…
Diciamo che per alcuni club i costi per le commissioni sono diventati una voce di spesa prioritaria. Non a caso c’è un tentativo da parte della Fifa per mettere un tetto.

Come si diventa procuratori?
E’ una professione vera a cui si arriva per diverse strade: o facendo i legali e poi specializzandosi oppure partendo da zero attraverso una normale gavetta sul campo, oppure ancora facendo corsi appositi. Per tutti comunque c’è una certificazione da ottenere facendo un esame di abilitazione

Come ha fatto per esempio Mino Raiola a diventare così potente?
La sua è una storia tutta particolare ma che in un certo senso fa da paradigma. Mino è originario di Salerno e di mestiere faceva il pizzaiolo in Olanda. Il locale era frequentato dai giocatori dell’Ajax. Così lui ha iniziato a conoscerli, a familiarizzare con loro ed era diventato una sorta di factotum che aiutava i giocatori a cercare casa e a fare anche le cose e commissioni più elementari. Normale… Poi lui ha iniziato facendo il segnalatore di giocatori del campionato olandese in anni in cui non c’era tutta la comunicazione di oggi. Si è fatto apprezzare nell’ambiente e poi ci ha messo del suo con il suo carattere forte, i suoi metodi bruschi e diretti. Però è uno che ottiene sempre il massimo per i suoi assistiti, è uno bravissimo a fare il “lavoro sporco”, cioè andare a fare le battaglie con le società per piazzare, vendere o avere un aumento di ingaggio per i suoi giocatori. Ma lui ha caratteristiche uniche, ha un grande ascendente e quando si muove difficilmente non ottiene quello che il suo cliente vuole.

Prima dicevi che è normale il ruolo del factotum
Sì, perché i giocatori in fondo sono dei ragazzi che si trovano sballottati da una città all’altra e tutte le volte devono ricominciare da capo. Per questo hanno bisogno di figure che li aiutino in qualunque cosa anche andare a pagare le spese o comprare un regalo per la moglie…

Tra gli agenti oggi per assurdo è una non agente la più popolare, cioè Wanda Nara. Cosa ne pensi?
Beh, lei è un caso del tutto particolare. Non è un procuratore nel vero senso della parola. E’ la moglie di un calciatore famoso che a un certo punto quando ha temuto che gli agenti non stessero facendo abbastanza gli interessi di suo marito, ha preso in mano la situazione e ha cercato di imporre le sue esigenze al club di appartenenza. Non so se ha nociuto a Icardi o meno: sicuramente gli ha fatto guadagnare una montagna di soldi che all’Inter non avrebbe mai preso, ma io penso che in fondo in fondo lui avrebbe preferito restare in Serie A con l’Inter

A proposito di procuratori e della loro abilità, c’è anche quella di inventare pseudo bombe a mezzo stampa?
In parte anche loro sono nel meccanismo, poi conta molto la capacità del giornalista di verificare questo tipo di informazione prima di pubblicarla. Il bluff fa parte della loro strategia per cui a volte può succedere che siano gli artefici di alcune pseudo bombe però non sono gli unici colpevoli. Per esempio quella di Messi all’Inter di quest’estate io continuavo a dirlo che era una cosa falsa, che l’Inter non poteva neanche pensare di sostenere un ingaggio del genere però a molti era piaciuta e l’hanno ripetuta. So che Messi aveva seriamente pensato di andarsene ma non era l’Inter il suo possibile approdo.

E a proposito di follie di calciomercato quali sono le più pazzesche che ti ricordi?
Nel mio libro “Grand Hotel Calciomercato” ho raccolto tantissimi aneddoti e storie che voi umani non avreste mai creduto! La storia di quel giocatore che aveva fatto le visite mediche e al mattino dopo ha rescisso il contratto appena firmato perché diceva che nottetempo gli era apparso in sogno Dio che gli aveva detto di cambiare squadra; l’ex presidente di una notissima squadra italiana che rifiutava di assumere giocatori che non avessero una calligrafia dignitosa oppure ancora l’attuale patron del Brescia Massimo Cellino che non compra giocatori la cui data di nascita, sommando i singoli numeri che la compongono, dia il numero 17. Così come per esempio di acquisti assurdi fatti negli ultimi 10 minuti del calciomercato con direttori sportivi alla disperata ricerca di un centrocampista e il procuratore di passaggio che gli rifila a scatola chiusa uno dei suoi panchinari. Storie da matti, ma che capitano di regola in un ambiente folle come il calciomercato.

Insomma il calcio del futuro avrà ancora bisogno dei procuratori?
Sì, senz’altro. La loro metamorfosi è già iniziata da tempo. Per loro prevedo più un futuro da intermediari.

VIRGILIO SPORT | 18-11-2020 10:05

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